接着昨天的继续分享,下面才是真正的干货
昨天讲到,昨天讲到,徐总到了这个小区,发展已经有3期楼盘刚交过房,很多业主正在做装修。
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但是如何名正言顺的接触到这些业主呢?
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徐总同样是由朋友出面,请房产老总介绍他们他们这个楼盘的物业认识,就这样没花一分钱,把这个小区1000多户装修业主的姓名和电话全部拿到手了。
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后面徐总就开始安排员工扫楼,打电话邀请客户参加活动,这里又出现一个非常关键的细节问题。
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因为徐总是在合肥卖家具的,如果是以自己的名义,把家具摆到六安的售楼部卖,客户肯定是不信任的,感觉没有任何保障。
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所以徐总想以房产公司的名义,让房产公司的财务收钱,但是房产公司不同意,他们也担心后面如果出现质量问题或者售后问题,没办法和业主交待
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于是徐总又找到自己在合肥入驻的第六空间家具卖场的总经理:我在六安有一个楼盘,想做一场活动,需要借助第六空间的名义
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总经理同意了,毕竟是宣传自己的品牌,还另外安排了4个员工,协助徐总做活动
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后面的事情就很顺利了,开始打电话,扫楼:
XX房产公司邀约第六空间6大实木家具品牌,回馈小区业主,推出6项超值家具套餐,到时候您可以过来了解一下,活动现场预定,还有很大的惊喜
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扫楼的时候,徐总在合肥批发了一些天堂伞,成本12元,看到有装修的业主先送一把,然后就用上面的话术介绍,留下业主的姓名和电话。
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活动当天,徐总根据推出了一个会员卡:
59元办理会员
1、购买家具享受6大超值套餐
2、满一万抵1000,最高可抵5000元
3、现在办卡,还赠送108元蚕食被一套
本活动仅限银湖湾小区业主,持房产证或业主证明办理
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这里徐总做了两个细节,增强了业主办卡的购买欲望。
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1、塑造稀缺性
会员卡仅限20名,前期宣传的时候是这样说的,其实每张卡上标号都是1-20重复着来活动。
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现场,为了进一步形成抢购办卡的效应,徐总请朋友出面,把售楼大厅旁边的财务房间借给自己用,每次只能容纳两三个人,这样就形成了排队效应。
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这样也减少了业主的怀疑心理,以为是房产公司在收钱呢,如果是在售楼大厅收钱,效果肯定会差很多。
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2、塑造身份感
6大超值套餐,仅限银湖湾小区,且购买过会员卡的业主享受,其他小区业主,一概不卖
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为了增强这种身份感,徐总故意安排了三个朋友来到售楼大厅,说自己也想要购买家具,然后徐总当着大家的面,当场拒绝
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这样本小区的业主就特别有身份感,更相信了,的确是只针对他们小区。
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办过会员卡的业主,后面就可以现场交30%的定金,购买家具套餐了
最终3天活动,共收定金61万2千元,销售业绩达到200万,另外还有72位办理过会员,暂时没交定金的,徐总说,这些人后面继续跟进联系,最后业绩有信心达到300万
最后还有一个结果:这俩房地产公司的老板当时到现场看到有这么多业主都在排队订购,自己名下又有好几个这样的楼盘,而且在当地的房地产圈子里有人脉,就想要***100万给徐总,按照这种销售模式共同***!!!